最近SNSとかホームページとか、本業以外にやる事多くないですか?
普段の仕事をこなしながら、ホームページのお知らせを更新して、ブログで記事を書いてそれをFacebookとTwitterで告知をして、最近ではInstagram用の写真撮影もして…そんな時間ないですよね?

それ、すごく分かります。でもイマドキやっぱりSNSぐらいやってないと時代から取り残されてしまうんじゃないかという言い知れぬ不安があるのもまた事実。
かといって手間のかからない広告を出すには費用がかかってくるし…。

という事で、今回は時間のないネット担当者様向けにインターネットメディアの断捨離!と称して、力を入れるべき媒体がなにかを考えてみたいと思います。

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図:ポジショニングマップ

まず今回はこちらの表にあてはめて考えてみました。

どういうものかというと、横軸はお客様が自社のサービスや商品に対してどの程度興味を持っているかの段階になります。

本当は5段階ぐらいに分ける方がいいのですが、分かりやすくする為に3段階に分けています。

「認知」はまだ製品やサービスを知らないお客様へ知ってもらう領域、
「育成」は興味を持っているお客様、もしくは一度ご利用頂いたお客様にサービス利用意欲をもってもらう領域、そして「購買」はお客様にサービス利用を決断してもらう領域になります。
縦軸に関しては、広告媒体・SNS・自社媒体の大きく3つの媒体分けて表にしています。

そして、これにあてはめたものが以下になります。

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なんとなく左下から右上につながっていくと良い段階が辿れそうな感じがします。

本当は全部やれればいいんですが、それをするのは時間的にも費用的にも大変というのが今回の記事の趣旨なので、今自社にとって必要なお客様はどの領域のお客様で、そのお客様にリーチしやすいのはどの媒体なのかを考えて選定してみようと思います。

当然最終的なゴールは購買段階のお客様を増やすことになりますが、その為には認知、育成も必要となってきます。
それでは、各領域ごとに少し掘り下げていきたいと思います。

認知領域:まず知ってもらう

まずは自社のサービスや商品を知ってもらう段階で、いわゆる広告掲載が有力な領域になります。図で言うとホットペッパーやぐるなび、食べログ等が代表的な例ですね。こういったサービスを利用してお店探しをした経験のある方は多いと思います。
よく聞くSEO対策やリスティング広告も平たく言えばホームページなどのウェブサイトがこの広告の役割を果たせるように対策をしましょうという提案になります。

断捨離という事で思い切ったことを言うと、広告掲載についてはもし2年3年同じ広告を続けているのなら、その広告はもう辞めてしまってもいいかもしれません。

もっと言うと、ある一定数以上のお客様がすでにいらっしゃるのであれば、広告掲費をかけ続けるよりも次の育成領域に力を入れた方が経費削減にもつながるので、販促媒体自体の見直しをかけた方がいいこともあります。
(ここについては必要であれば弊社スタッフがご相談にのりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。)

 

こういった広告掲載の特徴としては、掲載費用をかければ売上に直結する可能性も高い反面、特に競合が多い業種やエリアでは掲載費用が高額になるという点があげられます。広告依存の販促をしていると、なかには結果的に売上があがっても利益が伸びないという場合もあります。

この認知領域での第一の目的は「新規のお客様に知っていただく事」になるので、広告は長期掲載するよりも、定期的に掲載媒体を変えていくような使い方をした方がいいかもしれません。
新規オープンやキャンペーンなど、短期的にお客様の絶対数を増やしたい場合はいいのですが、基本的には中長期的に考えて不足するお客様を集客するという観点での掲載をおすすめします。

掲載媒体を変えた一例として、大塚食品の「ボンカレー」は2013年に長年放映し続けてきたテレビCMを辞めて、広告宣伝費を6割減らしたそうですが、売上げはその後も増加しているそうです。

参考:http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/16/062200048/070500008/

また最近では「バズる」などの言葉もあるように、広告掲載だけでなくSNS経由での認知も増えています。スマホの普及により、よりインターネットが身近になり、お客様同士またお店とお客様がオンラインでもつながり、コミュニケーションが取れる時代になっています。

こういった背景からも広告媒体の利用だけではなくSNS運用に軸足を移していくことで、よりコストパフォーマンスの高い新規集客、そして継続的な利用客の集客が見込めます。(育成型販促へのシフト)

育成領域:認知から育成へのシフト

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興味を持っているお客様、もしくは一度ご利用頂いたお客様に購入意欲をもってもらう領域になります。
こういったお客様を購買・利用に近づけるためには先ほど述べた広告掲載よりも、SNSやブログ、アプリなどの運用が非常に効果的です。

また、SNSの特徴としては先ほどのバズる話ではないですが、拡散性が高いため、ここに力を入れることで二次効果として新規集客にもつながるという効果も期待ができます。

個人的にはスマホ時代の今こそ、この育成領域が非常に重要なポジションではないかと感じています。
なぜなら今の時代、お客様はインターネットでなんでも情報も調べることができますが、それをしようと思わせることができるのが、この領域の役割に他ならないからです。

◆SNSについて

SNSの使い分けについては【必見】SNSを活用した集客方法(上手な使い分け方編)でも紹介されているので細かい点は割愛しますが、とにかくここ数年で多様化しているのが実情です。
ここに上げられていない例としてはエフェメラルSNSという一定時間で投稿が消えるSNSなんかも最近流行っています。「Snapchat」や「SNOW」と言った方が分かりやすいでしょうか。

余裕があれば流行ってきているものをドンドン取り入れていくのがいいかとは思いますが、ここは断捨離。欲張らず自社のターゲットとする年代・性別に合わせた媒体をまずは1つ選定しましょう。
去年話題となったInstagramですが、FacebookやTwitterの利用者数と比較すると、勢いこそあるもの約半数である点や、お客様とのコミュニケーションという観点では若干利用シーンを選ぶ傾向があります。そこで何か1つ選ぶのであれば、ターゲットが20代前半までであればTwitter、それ以上であればFacebookをオススメします。

 

ただ、共通して言える点はお客様のネットワークの中に入っていくという点です。この点だけはどんなSNSでも注意する必要があります。SNSは広告ではなく、お客様と関係性を作っていくツールになるので、お客様が楽しめる工夫をしてあげるとより効果的です

例えば、ユーザー参加型キャンペーンで、「GW限定復刻メニュー企画!復活してほしいメニューを○○というハッシュタグ#をつけて投稿!」なんていう企画はどうでしょうか。

こうしたキャンペーンを行う事でお客様が楽しめると同時にお店の事を考えてもらえ、さらにアンケートの効果であったり、過去のお客様の再来店なども見込んでいく事ができます。

もうちょっと言うと、こういったキャンペーンを行うとボケてくるお客様がいて、その内容がおもしろいと拡散して新規認知につながる可能性もあります。

どのSNSを使うかはターゲット次第ですが、こういった使い方がSNS独自の文化と言えるでしょう。

◆アプリ・LINE@について

同じ育成でもこちらはもう少し購買領域に近いツールになります。
先にあげた情報の発信はもちろんのこと、PUSH通知を使った配信やスタンプ・ポイント発行、クーポン発行など今まで紙媒体で行っていた販促をデジタル化することもできます。これによってコスト削減が見込めるのも目をひくポイントですね。

LINEに関してはもはやメールの代わりに使われているコミュニケーションツールになるので、導入は非常に簡単なのですが、先ほどもお伝えした、自分のネットワーク内に広告が入ってくるのが個人的にはちょっと苦手です。なんとなく従来のメルマガ感が非常に強いんですよね。

と言う事で、ここは断捨離するとすれば大人の都合抜きでアプリです。
販促機能がついているというのも1つの特徴ですが、SNSはタイムラインという性質上、情報が流れて目に留まらないケースがある点に比べて、独自アイコンからの発信でかつスマホ上にお知らせが表示されるPUSH通知を使えるので、見落としがないという点も特徴です。
他にもスクラッチやおみくじなどのゲーム機能もありますので、こういったキャンペーンをSNSで告知していくというのも1つおもしろいかもしれません。

詳しい機能については弊社アプリサービスサイトをご覧ください。(https://gmo-app.jp/

購買領域:お客様に決断してもらう

 

自社の製品・サービスを最終的に選んでいただくための領域で、ホームページやショッピングサイトがここに該当します。ずいぶんと長く書いてきましたが、ここがやはり最終ゴールです。

実店舗の場合、ホームページを経由せずにご来店されるお客様もいらっしゃると思いますが、他と比較して迷っている、つまり決断まであと一歩のお客様ほどサイトに訪問するケースが多いです。
なぜならこれまで説明してきた広告媒体やSNSよりどこよりも情報が詰まっているだろうと期待されているからです。昔はよくホームページは看板だ、名刺代わりだという話も聞きましたが、いまのホームページは図書館だと思います。

ホームページのメリットは情報を蓄積でき、さらにそれを整理してお客様が探しやすいようにできる事にあります。ここに関しては多くは触れませんが、細かい情報発信よりも大切ですが、見やすさやお店会社のイメージ、サービス内容の情報、それらをしっかりと伝えられるように設計してあげることがお客様の背中を押してあげる事になると言えます。

まとめ

  • 顧客の絶対数が少ない場合は広告を利用して一定数まで既存客を増やす。理想は広告媒体からの脱却。
  • SNS+アプリで育成領域を強化して、結果的に認知と購買を増やせる仕組みを作り上げる。
  • ホームページやショッピングサイトは情報を増やし、見やすく配置する。

いかがでしたでしょうか。実際この記事を書いた背景としては私個人も通常業務をしながら記事を書くというのが結構大変だな~と思ったところにあったります。
個人的な意見も多分に含まれている記事になりますが、もし分かるよっという方がいたら是非SNSでシェアまたは弊社窓口までご連絡ください、ご相談に乗ります!

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