弱者の戦略とは？ | ランチェスター戦略をWebマーケティングに応用するコツ

弱者が自身の強みを最大限に活かして戦うための戦略には、多くの手法が存在します。その中の一つとして、「ランチェスター戦略」の応用があります。このランチェスター戦略とは、いったいどのような戦い方でしょうか？

本記事では、「ランチェスター戦略」の概要と、Webマーケティングでの応用についてわかりやすく簡単に解説します。さらに、弱者が成功を収める別の戦略として知られる「孫子の兵法」についても取り上げます。

「ランチェスターの法則」について

「ランチェスター戦略」とは、もともと戦争における戦闘員の減少度合いに関する数理モデル「ランチェスターの法則」に則って唱えられている戦略です。

ランチェスターの法則（ランチェスターのほうそく、英：Lanchester’s laws）は戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルにもとづいて記述した法則。一次法則と二次法則があり、前者は剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則、後者は小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦を記述する法則である。

これらの法則は1914年にフレデリック・ランチェスターが自身の著作で発表したもので、原著ではこれらの法則を元に近代戦における空軍力の重要性を説いている。この論文は今日でいうオペレーションズ・リサーチの嚆矢となった。

戦後になってからランチェスターの法則を導出した数理モデルは経営学にも一部応用されており、フォルクスワーゲンのセールス戦略をこれにより説明するなどがされている。経営コンサルタントの田岡信夫は自身の研究を踏まえてこれを易しく解説した本を書いており、日本では「ランチェスター経営戦略」と呼ばれている。

https://ja.wikipedia.org/wiki/ランチェスターの法則

ランチェスターの法則は大きく2種類に分かれ、戦後ランチェスター戦略としてマーケティングや経営に応用されるようになりました。

それぞれの法則について、特徴を解説します。

第一法則

ランチェスターの法則の第一法則は、「接近戦・局地戦においては、戦闘員の人数✕武器効率＝戦闘力」。言い換えれば、戦闘員の人数が敵より少なかったとしても、武器効率が高ければ勝てるということです。

具体的な数値を挙げれば、以下のようになります。

これをビジネスに置き換えれば、戦闘員は社員、武器は商品・ブランド・マーケティング戦略などに当たります。

規模が小さい会社や個人事業主であっても、商品・ブランド・マーケティング戦略などで特別に優れた要素があれば大企業に勝てる可能性があるということです。

第二法則

第二法則は、「広域戦においては、戦闘員の人数の2乗✕武器効率＝戦闘力」。

先程の数値を例に計算してみましょう。

接近戦・局地戦か広域戦かで、総合戦闘力の算出方法が変わるのはなぜなのでしょうか。

これは接近戦・局地戦か広域戦かで手にする武器そのものが変わるためです。接近戦・局地戦では戦闘員は1対1の戦闘を繰り返す形になりますが、広域戦では銃火器で遠距離からの撃ち合いが主になります。この戦闘形式では、多少の武器効率の差は数の前に押し切られてしまうのです。

第二法則は、強者の法則です。大企業は争うフィールドが広いほど、スケールメリットを生かして有利な立場を維持できるのです。

弱者・強者によってそれぞれ戦い方が異なる

ランチェスターの2つの法則は、弱者が争いに勝つには戦う範囲をより狭く設定する必要があり、逆に強者は争うフィールドをできるだけ広く設定することが勝利のカギとなることを示しています。

自分の立ち位置を見極め、それぞれの視点からの分析が必要です。特にWebマーケティング業界においては、自分の立場を見極め、戦略を考えましょう。

Webマーケティング業界でランチェスター戦略を生かすコツ

Webマーケティング業界でランチェスター戦略を活かすためにはどうすればよいでしょうか。

前述した「弱者」の定義に当てはまる企業は、以下のコツを知っておくことで、今後の戦略が立てやすくなるでしょう。

市場の細分化をして1位を目指す

自社製品やサービスの分野分けについて細分化をして、いずれかの部門で1位を目指しましょう。1位を目指すことは非常に重要です。何かの部門で1位になると、ブランドイメージの固定化や認知度の向上などメリットが多くあります。

一例を挙げるなら、「町内1のパン屋」になるのは困難でも「町内1早く開店するパン屋」、「〇〇小学校の生徒が一番利用しているパン屋」、「町内1のメロンパンを売っているパン屋」ならなれる可能性があるということです。

Webマーケティング業界においても、ユーザー年齢や使用頻度、注文数などさまざまな市場を細分化して考えましょう。

検索エンジンやSNSを活かして幅広い市場へアプローチをする

Webマーケティング業界において、インターネットやSNS上での認知度は非常に重要です。数多くのユーザーに活用されている検索エンジンやSNSを活かして、アプローチをしましょう。

検索エンジンの最適化（SEO）対策も、おすすめのWebマーケティングです。

他社との差別化を図る

自社の商品やサービスの本質を理解したうえで、同業他社との差別化を図りましょう。

市場を分析する際には、同業他社のサービスや製品についても分析します。他社製品の特徴やサービス内容を知ることで、ユーザーに求められているものが何か分析できる可能性もあります。

また、自社で独自のサービスやデザインを開発したとしても、ユーザーから求められていなければ意味がありません。ユーザー目線で欲しいもの・サービスを分析して、差別化を図りましょう。

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その他の弱者の戦略「孫子の兵法」

弱者の戦略として「孫子の兵法」も有名です。孫子の兵法にはさまざまなものがありますが、現代にも通ずる例をいくつか挙げます。

• 自分の戦力と相手の戦力が分からなければ、勝敗は予測できない。
• 敵の裏をかき、弱いところを攻めよ。戦いは臨機応変に行うもの。
• 実際に戦う前の準備が最も難しく、かつ重要。事前の準備がなければ地の利は得られない。
• 組織が機能するにはルールが必要で、ルールは普段から守られていなければならない。

孫氏の兵法では上記のような話をする一方で「弱者は戦ってはならない。弱者は敵から逃げろ。逃げられないなら戦いそのものを避けよ」という意味のことも述べています。

孫子にとっては、「戦わずして勝つ」こそ最善です。戦わずして勝利が得られる状況を探すこと、戦うなら勝てると確信できる状況のみで戦うべきという孫子の思想は、ランチェスターの第一法則に通じるものといえます。

まとめ

ランチェスター戦略について、法則の解説やWebマーケティング業界においてどのように活用できるかを解説しました。

弱者・強者はそれぞれの自分の環境や周りの能力・サポートを分析・理解・活用することで、他企業との差別化を図れます。

ランチェスター戦略を活用するために、自社の状況や特徴を常に把握しましょう。