販売戦略とは?立て方のポイントや手法、フレームワークを解説

販売戦略とは?立て方のポイントや手法、フレームワークを解説

店舗運営、販促集客、アプリ集客・開発に役立つノウハウを分かりやすく解説していきますので、プロモーション施策やマーケティング活動のヒントとしてご利用ください。

現代のビジネス環境では、競争が激化し、顧客のニーズも多様化しています。こうした中で、効果的な販売戦略の構築が不可欠です。

本記事では、販売戦略の要点や営業戦略、マーケティング戦略との違い、販売戦略のメリットから具体的手法、役立つフレームワークまで、幅広く解説します。

目次

販売戦略とは

販売戦略とは

販売戦略とは、自社の商品やサービスを市場に提供する方法を戦略的に計画するプロセスです。この戦略には、顧客のニーズを把握し、競合他社との差別化を図る自社の強みを活かすポイントが含まれます。

企業の存続と成長において、販売戦略は欠かせない要素です。

販売戦略の要点と営業戦略やマーケティング戦略との違い

以下に、販売戦略の要点と営業戦略、マーケティング戦略との違いを表でまとめます。

スクロールできます
販売戦略営業戦略マーケティング戦略
概要顧客のニーズと自社の強みに基づく具体的戦略新規顧客獲得などの営業活動方針販売戦略に近いがブランディングや社会的価値も考慮
要素・ターゲット設定
・商品形態の決定
・販売経路の選定
・価格設定
・新規顧客開拓
・既存顧客フォローアップ
・ブランド戦略
・広告やプロモーション
強調するポイント・顧客のニーズ把握
・自社の強み活用
・競合優位性の確立
・営業活動の効率化
・リレーション構築
・ブランド価値の向上
・市場全体へのアプローチ

販売戦略を立てるメリット

適切な販売戦略は、経営リソースを最大限に活用し利益を最大化する手段です。合理的な戦略は社内の賛同を得やすく、効果検証も容易です。これにより、PDCAサイクルを素早く実行し、迅速な改善を実現することが可能です。

販売戦略の代表的手法

成功企業が採用する代表的な販売戦略手法には、ニッチ化戦略、ランチェスター戦略、コストリーダーシップ戦略、サンドイッチ戦略、バンドル効果などがあります。以下に、販売戦略の代表的手法を表でまとめます。

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手法特徴と利点注意点と課題
ニッチ化戦略・競合が少ない市場に特化し、シェアリーダーになる戦略
・専門性を発揮し、ブランドを構築
・市場の特定が難しい場合もある
ランチェスター戦略・自社の強みを活かし、特定分野で競争優位を築く
・中小企業でも成功のチャンスがある
・外部の環境変化への対応が必要
コストリーダーシップ・価格競争で優位性を持つためにコスト削減
・コストパフォーマンスの高い商品提供
・過度な価格競争による収益損失のリスク
サンドイッチ戦略・3つのプランで中間価格帯を設定し、選択肢提供
・高利益商品を戦略的に組み込む
・購買意欲を喚起する適切なバランスが重要
バンドル効果・商品をセットにし割引価格提供
・顧客の購買意欲を刺激し売上増加
・セット構成や価格設定のバランスが重要

上記は典型的な販売戦略の手法ですが、主に新規顧客の獲得にフォーカスしています。同時に、リピーターの獲得や単価アップの方法も並行して活用しましょう。

手法特徴と利点注意点と課題
リピート購買促進・既存顧客をリピーターにするための施策
・リピート収益を安定化させる
・顧客のニーズを理解し、適切な提案が必要
アフターサービス強化・購買後の顧客満足度向上を図る
・顧客ロイヤルティを高める
・高品質なサービスの提供が求められる
販売イベント活用・期間限定のセールや特別イベントを通じて購買を促進
・購買意欲を高める
・イベントのプロモーションと運営が重要
顧客レビュー活用– 顧客のレビューや評価を活用して信頼性を向上
– 購買判断に影響を与える
– 質の高いレビューを確保し、偽のレビューを防ぐ努力が必要
購買体験の最適化– シームレスでスムーズな購買プロセスを提供
– 顧客のストレスを軽減する
– ウェブサイトやアプリの使いやすさが重要

販売戦略に役立つフレームワーク

ペルソナ分析

ペルソナ分析は、ユーザー像を詳細に描き出し、行動や心理を理解する手法です。自社のサービスを訴求する際に有用で、ターゲット層のニーズに合わせたアプローチを可能にします。

ペルソナの項目具体例
名前佐藤太郎
年齢32歳
性別男性
職業サラリーマン
家族構成妻と2人の子供(4歳と6歳)
趣味・関心サッカー観戦、ボードゲーム、家族とのアウトドア活動
買い物の傾向家族全員で楽しめる商品を重視
購買頻度週末に家族でお出かけの際に購入する
好みの店舗雰囲気明るくアットホームな雰囲気
需要する商品カテゴリおもちゃ、家族向けアウトドア用品、ボードゲーム
購買動機家族と楽しい時間を過ごすために
支出予算家族全員で1回の来店で5000円程度を想定

3C分析

顧客 (Customer)、競合 (Competitor)、自社 (Company) の3つの要素を分析し、戦略を展開します。自社の強みや競争力を把握し、顧客ニーズに合致する提案を行うのに役立ちます。

3C分析の項目具体例
顧客 (Customer)年齢層:20代から40代
性別:男女どちらも多く来店
趣味:アウトドア、ヘルシーな食事、スポーツ
購買頻度:週末に家族や友人と訪れる
競合 (Competitor)直近の競合店舗:A店(ファストフードチェーン)
特徴:低価格、スピーディな提供
競合優位性:価格競争力
自社 (Company)強み:地域に根ざした親しみやすい雰囲気
弱み:メニューのバリエーションが限られている
目標:地域のコミュニティを形成し、健康志向の顧客を魅了

4C分析

顧客価値 (Customer Value)、費用 (Cost)、利便性 (Convenience)、対話 (Communication) の4つの要素を評価し、顧客視点から戦略を考えます。顧客のニーズを重視したアプローチに適しています。

4C分析の項目具体例
顧客価値 (Customer Value)・健康的な食事の提供
・アウトドア向けのメニューやアクティビティ
・快適な店内環境とサービス
費用 (Cost)・適切な価格で提供
・コスト効率を考慮し、競合店舗との差別化
利便性 (Convenience)・店舗のアクセスの良さ
・オンライン予約やテイクアウトの提供
対話 (Communication)・顧客のフィードバックを収集し、メニューやサービスの改善に活用
・SNSやメールニュースで顧客とのコミュニケーション

4P分析

製品 (Product)、価格 (Price)、販売促進 (Promotion)、流通 (Place) の4つの要素を分析し、マーケティングミックスを最適化する手法です。商品の特徴や価格設定、販売手法を検討します。

4P分析の項目具体例
製品 (Product)・健康的なメニューの提供
・アウトドア向けの特別メニューやセット
・季節ごとの限定商品の導入
価格 (Price)・競合相場と比較して適切な価格設定
・アウトドア体験付きメニューの価格設定
販売促進 (Promotion)・ニッチな健康志向層へのプロモーション
・オフシーズンにお得なセットメニューの提供
流通 (Place)・中心部に位置するアクセスの良い立地選定
・オンライン予約システムの導入

SWOT分析

自社の強み (Strength)、弱み (Weakness)、機会 (Opportunity)、脅威 (Threat) の4つの要素を評価し、戦略の方針を決定します。内外の要因を総合的に分析する手法です。これにより、自社の状況を客観的に把握し、強みを生かす戦略や弱みを克服する戦略を導き出すことが可能です。

SWOT分析の項目具体例
強み (Strength)・地域に根ざした親しみやすい雰囲気
・健康的なメニューの提供
・アウトドア体験の提供
弱み (Weakness)・メニューのバリエーションが限られている
・競合店舗に比べて知名度が低い
機会 (Opportunity)・健康志向の顧客層の増加
・アウトドアアクティビティの人気上昇
脅威 (Threat)・競合店舗からの価格競争
・健康志向の市場への進出

STP分析

市場をセグメント化 (Segmentation) し、それぞれのセグメントに対してターゲティング (Targeting) を行い、適切なポジショニング (Positioning) を図る手法です。顧客の多様なニーズに対応するために有用です。

STP分析の項目説明具体例
セグメンテーション(Segmentation)顧客を特定のグループに分けること。共通のニーズや特性を持つ顧客を同じセグメントに含める。年齢層別(10代、20代、30代)、趣味別(スポーツ、アート、料理)
ターゲット市場(Targeting)セグメントの中から、ターゲットとなるセグメントを選択すること。20代のアウトドア愛好家、30代のファッション志向の人々
ポジショニング(Positioning)ターゲット市場内で、競合他社との差別化を図り、独自の価値提供をするための位置を決定すること。リーズナブルな価格で高品質のアウトドア用品を提供

カスタマージャーニーマップ

顧客の購買プロセスや接点をマッピングし、顧客体験を理解する手法です。顧客の視点からどのようなアプローチが適切かを考えるのに役立ちます。

フェーズ説明観点アクション
認知(AWARE)顧客が商品やサービスに初めて出会う段階。広告や口コミなどで認知される可能性が高い。広告、マーケティングチャネルの選定広告展開、ソーシャルメディア活用
訴求(APPEAL)顧客に対して商品やサービスの価値や利点を訴求する段階。魅力的な特徴を強調し興味を引く。ユニークセリングポイントの設定特長の強調、顧客の興味を引くコンテンツ提供
調査(ASK)顧客が商品やサービスの詳細を調査し、情報を収集する段階。価格や機能の詳細が重要になることが多い。詳細な情報の提供ウェブサイト改善、比較情報の提供
行動(ACT)顧客が実際に商品やサービスを購入する段階。スムーズな購入プロセスが重要。支払い方法、購入手続きのシンプル化スムーズな支払い手続き、迅速な配送確保
推奨(ADVOCATE)顧客が購入後、友人や知人に商品やサービスを勧める段階。満足度が高い場合、口コミが広がりやすい。レビューや紹介プログラムの提供レビューの促進、紹介プログラムの実施

まとめ

現代のビジネス環境での競争と多様な顧客ニーズに対応するため、効果的な販売戦略の構築が不可欠です。本記事では販売戦略の要点、営業・マーケティングとの違い、手法、フレームワークについて詳しく解説しました。

販売戦略は顧客のニーズを理解し差別化を図り、企業の成長に欠かせない要素です。戦略の構築にはSWOT分析、STP分析、カスタマージャーニーマップなどのフレームワークが役に立ちます。ぜひ、本記事を参考に自社の販売戦略にご活用していただけると幸いです。

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