ここでは、イノベーター理論と、それを基にして生まれたキャズム理論について分かりやすく解説します。
イノベーター理論とは？
アメリカの社会学者であるエベレット・M・ロジャース氏が、自身の著書である「イノベーション普及学」という著書で提唱しました。
イノベーター理論における5つの消費者層
ここからは、イノベーター理論に基づく5つの消費者層について詳しく解説します。出典・参考: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
最先端をいく変わり者＝イノベーター（Innovators：革新者）
イノベーターは、初めて新しい商品やサービスを購入し、取り入れる層です。
市場全体の約2.5％がイノベーター層に属します。
流行を先導するインフルエンサー＝アーリーアダプター（Early Adopters：初期採用者）
アーリーアダプターは、新しい商品を試したいと考える層です。商品の普及可能性が高いと感じるため、早い段階で購入します。
アーリーアダプターが率先してレビューやブログを発信し、後続の消費者に対して大きな影響力を持っています。そのため、インフルエンサーまたはオピニオンリーダーとも呼ばれることがあります。
市場全体の約13.5％がアーリーアダプター層に分類されます。
流行に感化されやすい人＝アーリーマジョリティ（Early Majority：前期追随者）
そのため、芸能人が使用しているものに飛びつく人や、流行を追う中高生がこの層に分類されます。
ただし、商品やサービスを利用するだけの分かりやすいメリットを示すことができなければ購入しません。
市場全体の34％がこのアーリーマジョリティー層に分類されます。
流行にとりあえず乗る人＝レイトマジョリティ（Late Majority：後期追随者）
レイトマジョリティは、新しい商品やサービスの導入に消極的な層です。他の多くの人が商品を受け入れた後でないと、購入を検討しません。
市場全体の34％がレイトマジョリティ層に分類されます。
流行に左右されない人＝ラガード（Laggards：遅滞者）
ラガードは、新しいことに興味を持たず、流行を無視する傾向がある層です。商品やサービスが広まっているだけでは購入しません。
市場全体の約16％がラガード層に属します。
イノベーター理論において重要なキャズム理論
キャズム理論は、アメリカの経営コンサルタントであるジェフリー・A・ムーア氏が、ロジャース氏のイノベーター理論を発展させたものです。
キャズムを超える戦略: アーリーアダプターへのアプローチ
キャズムを越えて商品やサービスを広く普及させるためには、アーリーアダプターへの戦略的アプローチが不可欠です。以下、その詳細を見ていきましょう。
イノベーター理論には、隣接する層同士が連動して行動するという特徴があります。これが新商品の普及における鍵です。
新商品の普及フロー
新商品の普及においては、まずイノベーター層が商品を購入し、アーリーアダプター層がその評価を行い、広めます。これにより商品の知名度が拡大します。
アーリーマジョリティーの慎重な姿勢とアーリーアダプターの影響力
アーリーマジョリティー層は、他人の評価がない限り新しい商品やサービスに興味を示しません。信頼性のある評価が欠かせません。
多数に普及する流れ
アーリーマジョリティーが購入することで、全体の34％に達します。これにより、商品やサービスは一気に過半数に広がり、普及が促進されます。
イノベーター理論の活用方法
イノベーター理論を活用することで、消費者の価値観に適したアプローチが可能です。以下では、異なる層への効果的なアプローチ方法をご紹介します。
イノベーター | 常識を覆すアプローチ
また、彼らは従来の常識にとらわれず、逆張りの商品にも関心を持つ傾向があります。そのため、通常とは異なる視点から商品を提案することで、イノベーターの嗜好に合った商品を開発できるでしょう。
アーリーアダプター | 新たなトレンドを予測するアプローチ
アーリーアダプター層は、商品やサービスを実際に試してからレビューを発信する傾向があります。そのため、分かりやすい使い方や一般的な疑問に対する情報をまとめてWebサイトに投稿することが重要です。
アーリーマジョリティ | アーリーアダプターを起用したアプローチ
アーリーマジョリティ層は消費者の大部分を占め、アーリーアダプターのレビューや意見に影響を受けて購買判断を行います。有名人やインフルエンサーを活用した広告は、アーリーマジョリティ層に対する効果的なアプローチです。
レイトマジョリティ | 流行遅れのリスクを強調するアプローチ
レイトマジョリティ層には、商品やサービスを利用しないと遅れを取る可能性があるという点を強調したアプローチが有効です。
ラガード | 守りのアプローチが不可欠
ラガードは、新しさよりも慣れ親しんだものに関心があります。したがって、商品やサービスを世の中の定番としてアピールすることが重要です。
まとめ
消費者を5つの層に分類し、時間と共に商品が世間に広がっていく過程を表した理論が、イノベーター理論です。
キャズムを超え、市場全体に商品やサービスを普及させるために最も重要な市場が、初期市場です。この初期市場には市場全体のわずか16％しか消費者が含まれませんが、他の層への広がりを支える重要な役割を果たしています。
商品やサービスを普及させるためには、5つの層に合わせたアプローチが必要です。
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