フレーミングとは？マーケティングに活用できるフレーミング効果について徹底解説

フレーミング効果という言葉をご存知でしょうか。これは心理作用を表す言葉ですが、このフレーミング効果はビジネスにおいても利用することが可能です。

例えば、マーケティングに活かすとより有益な結果を得られる可能性があります。そこで、本記事ではフレーミング効果の概要とともに、フレーミング効果のマーケティングへの活用術などをご紹介します。

フレーミングとは

フレーミングとは

フレーミングとは、情報の提示方法によって人々の判断や意思決定が変わる現象を指します。

同じ情報でも、どの側面を強調するかによって問題の捉え方や印象が変化し、それに影響を受けた選択が行われるという特徴があります。

この効果をビジネスやマーケティングに応用することで、顧客の意思決定に影響を与えることができます。

フレーミング効果とは

フレーミング効果とは

フレーミング効果とは、心理作用の1つです。枠組みを表す英単語の「フレーム」が語源になっています。物事のどこにスポットを当てるか、つまりどこにフレームを置いて強調するかによって、人々の受け止め方が変わることを指すものです。

例えば、「100人中90人は成功している」と「100人中10人は失敗している」の2つの文章は同じ事柄を説明していますが、成功した人数と失敗した人数のどちらを強調するかで印象は全く変わってきます。成功した人数を強調されればポジティブなイメージを持ちやすく、反対に失敗した人数を強調されれば「10人も失敗しているのか」と不安になるかもしれません。

このように、フレーミング効果を用いることで同じ事柄でも伝え方により印象を変化させることが可能です。

フレーミング効果が商品やサービスを効果的にアピールし、顧客の選択行動を誘導する手法として注目を集めています。本記事では、フレーミングの概念とそのマーケティングへの応用について詳しく解説します。

フレーミング効果はなぜ起こるのか

そもそもなぜフレーミング効果が起こるのでしょうか。それは、人には「受け取れる利益は受け取りたい」「損失は回避したい」という思考の傾向があるからです。これはプロスペクト理論と呼ばれています。

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論は、人々の判断が期待値よりも状況や条件によって歪められるという理論です。人間は損失を避ける傾向があり、同じ価値の利益よりも損失を重視する傾向があります。この理論がフレーミング効果の背後にあるメカニズムとなっています。

この2つの問いにおいて、変わったのは前者の対策の言い回しだけで内容は同じです。それにも関わらず、回答は全く異なる結果に変わりました。

これは「600人中200人が助かる対策」に対しては「助かるはずの200人は助けたい」という思考が、「600人中400人が助からない対策」に対しては「400人が助からない状態は避けたい」という思考が働いたと考えられます。

特定の部分に焦点を当てて強調すれば、それを見た人はその部分に基準を置いて考えやすくなります。つまり、人の判断や思考はその視点によって大きく左右されるということです。

フレーミングがマーケティングに有効な理由

フレーミングは、顧客の選択行動に大きな影響を与えるため、マーケティングにおいて重要な戦略となります。以下にその有効な理由を示します。

フレーミング効果をマーケティングに応用しよう

フレーミング効果の基本的な内容を解説したところで、ビジネスにおけるフレーミング効果の活用について見ていきましょう。

フレーミング効果はマーケティングのさまざまな場面においても使われています。ここでは、マーケティングシーンでのフレーミング効果の活用術について、代表的なものをご紹介します。

ポジティブな面を強調する

ネガティブな面を強調するより、ポジティブな面を強調する方が顧客が受け取るイメージは良くなります。例えば、特定の商品に関して、95％の消費者が満足して5％の消費者がそうではないと感じていたとします。

「満足していないお客様は5％しかいません」という宣伝をした場合、どのような印象を受けるでしょうか。5％の消費者が満足できなかった理由について調べたくなったり、ネガティブなイメージを持つ可能性があるでしょう。

「95％のお客様が満足しています」という宣伝なら、それだけ多くの消費者が満足しているという点に目が向き、ポジティブな印象を持つ人が多くなります。

おとり効果を利用する

フレーミング効果では複数の選択肢がある場合、より利益の大きいもの、損失の少ないものが選ばれる傾向にあります。これを利用し、おとり効果を使ってマーケティングする方法もあります。

例えば、家電を売る場合です。最新モデルを3,000円、旧モデルを5,000円、最新モデルと付属品のセットを5,000円で販売するとします。この場合、旧モデルはおとりであり、直接売上になることは想定されません。旧モデルよりも条件が良いと考えられる最新モデル、そして旧モデルと同じ価格で購入できるセットが売れると考えられるでしょう。

このように、おとり商品を紛れ込ませることにより、他の商品の売り上げをアップさせることができます。また、敢えて高額の商品を混ぜることによって、それより安価な商品を売れやすくする方法もあります。

例えば、似たような内容の商品で3,000円・5,000円・10,000円の3種類の価格が設定されていたら、良く売れるのは5,000円や3,000円のものでしょう。これは、「同じような商品なら損失（支払う代金）が少ない方が良い」と考えるためです。

表記をわかりやすくキャッチーにする

割引などを行う場合、細かな表記や難しい表現はなかなか消費者に伝わらない可能性があります。表現をわかりやすくキャッチーにすることで、消費者の関心を引くのも1つの方法です。

例えば、アパレルショップでセールを行うとします。「店内商品30～50％割引」と「こちらの商品全て1,000円」では、後者の方が明確でインパクトがあります。

人はより利益が高いものを求める傾向にあるため、お得な点をわかりやすく押し出した方が興味を持ってもらいやすいのです。

損失に対しフォローを提示する

ポジティブな面を強調しても、もしもの損失などネガティブ面を気にかける消費者はいます。そのような消費者に対応するなら、損失を回避するためのフォローを提示するのも良いでしょう。

例えば、「満足できなければ使用済みでも返品可能」という条件を設ける方法もあります。消費者としては、もし満足できなくても自分に損失は発生しないと感じ、安心して消費できるでしょう。「損失を回避しようとする」という心理に注目することで、さらに顧客の獲得が期待できます。

フレーミング効果のマーケティング活用例

フレーミング効果は、様々なマーケティング戦略において活用されています。以下にその活用例を紹介します。

活用例｜値引きの表示方法

• 「5点買うと20％引き」よりも「4点買うと1点無料」の方が効果的。
• 「10％引き」よりも「10％ポイント還元」の方が選ばれやすい。

活用例｜栄養成分の表記法

• 「タウリン2g配合」よりも「2000mg配合」の方が魅力的。
• 数値の印象を誘導するテクニック。

活用例｜商品満足

• 「満足度90％」と「10％の不満足」の比較。
• ネガティブなフレーミングも注意が必要。

活用例｜価格の伝え方

• 「月額3000円」よりも「一日当たり100円」の方が魅力的。
• コストを日常的な視点で捉えさせる手法。

活用例｜予防商品

• 「予防商品」においては、損失を強調したキャッチコピーが有効。
• 不安を煽る手法を用いて訴求することが効果的。

フレーミング効果：マーケティングへの活用術まとめ

• フレーミング効果とは、強調する箇所によって人々の受け止め方が変わる心理作用の1つ
• 「受け取れる利益は受け取りたい」「損失は回避したい」という思考の傾向がある
• フレーミング効果のマーケティング応用には、以下のような例がある
  • ポジティブな面を強調する
  • おとり効果を利用する
  • 表記をわかりやすくキャッチーにする
  • 損失に対しフォローを提示する

いかがでしたか。今回はフレーミング効果のマーケティング活用についてお伝えしました。

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