忘年会・新年会に向けて！飲食店にとってリピーターが重要な理由

飲食店のリピート率は平均30%程度と言われていますが、この数字、高いと感じますか？低いと感じますか？ これからの忘年会・新年会シーズン、ご来店のお客様の3分の1のお客様がリピートしてくれると思えば多い気もしますし、それでも100人の新規客を集客して70人が再来店しないと少ないような気もします。みなさんはどうでしょうか。
繁忙期の今だからこそ、新規の来客とリピート率について改めて考えてみたいと思います。

飲食業界の市場は？

飲食業界の市場規模は、2020年（2020年1月~2020年12月）の市場規模は、前年比30.7％減少の18兆2005億円と推計されました。

2023年2月16日時点での飲食業界の動向や現状、ランキング＆シェア、トレンドなどを分析しています。データは2021-2022年です。経済再開により、店内飲食が戻る巣ごもりは一服しています。2023年の飲食業界のニュースでは、飲食業界の再編と海外展開が進む今後の市場縮小を懸念しています。

【参考・参照】

飲食業界の動向・ランキングなどを研究-業界動向サーチ (gyokai-search.com)

【業界研究】飲食業界のトレンド情報 〜2022年調査版〜 | 販促の大学で広告・マーケティング・経営を学ぶ (hansokunodaigaku.com)

飲食店の利益に関する計算式

飲食店の利益率はファミレス・喫茶・居酒屋などの業態によって異なりますが、概ね0.5〜10％の間です。

商品価格設定や売上目標を検討するにあたって、利益の計算方法を知っておくことは非常に重要です。

ここでは、飲食店の利益に関する計算式について解説します。

【参考・参照】

飲食店開業や経営のご相談は飲食店コンサルティングのコロンブスのたまご (columbus-egg.co.jp)

売上 = 客数 × 平均客単価

売上は、客数（顧客の数）と平均客単価（1人あたりの平均的な購入金額）の積で計算されます。つまり、売上は顧客の数に対する平均的な購入金額の合計となります。

例えば、100人の顧客がいて、それぞれが平均的に500円の商品を購入した場合、売上は100人×500円＝50,000円となります。

客数 = 新規顧客 × 来店回数 + 既存顧客 × 来店回数 – 流出顧客 × 来店回数

新規顧客は初めて来店する顧客の数を表し、既存顧客は継続して来店する顧客の数を表します。流出顧客は離れていく顧客の数を表します。

例えば、新規顧客が10人、既存顧客が30人、流出顧客が5人で、平均的な来店回数が2回だった場合、客数は (10 × 2) + (30 × 2) – (5 × 2) = 70 となります。

利益 = 売上 – 諸経費

利益とは、売上から諸経費を差し引いた金額です。

サービスを提供して、その対価として受け取った金額は売上と言います。

もちろん、売上の全てが手元に残るわけではありません。

飲食店であれば、材料費や水道光熱費、人件費や家賃を支払います。

これらの営業にかかる費用を経費と言い、売上から経費を差し引いた金額が儲けである利益です。

例えば、売上が100,000円で諸経費が30,000円だった場合、利益は 100,000円 – 30,000円 = 70,000円となります。

利益率 = (利益 / 売上高) × 100%

利益率は、売上高に対する利益の割合をパーセントで表します。利益は売上高から差し引いた利益の金額を指し、売上高は商品やサービスの販売によって得られる収入の総額を指します。

例えば、売上高が100,000円で利益が20,000円だった場合、利益率は (20,000円 / 100,000円) × 100% = 20%となります。

飲食店でリピーターが重要視される理由

安定した飲食店経営をするには、リピーターを増やすことが非常に重要です。

飲食店のリピーター率は平均30％といわれていますが、売上安定はこの3割のリピーターにかかっているといっても過言ではありません。

リピーターを重要視した方がよい理由を3つ解説します。

安定した売上につながる

リピーターが増えると売上は安定します。

リピーターが継続的に来店してもらえれば、売上の見通しを立てやすくなるためです。

また、リピーターから獲得した売上は増減幅の波が大きくありません。

新規顧客は一時的な話題やブームに左右されやすい一方で、リピーターは企業努力で増加が狙えます。

また、リピーター来店の見通しが立てば、仕入や人件費に代表される変動経費のロスを抑えられることもメリットです。

新規顧客の獲得につながる

リピーターの獲得は有効な新規顧客開拓手段のひとつです。

リピーターはその店が気に入ったからこそ、継続的に通っています。

したがって、リピーターから紹介されて来店した新規顧客は定着しやすいといえるでしょう。

紹介された新規顧客には、リピーター自身の目線でよいと思った店だという信用があるためです。

リピーター目線であれば、顧客はどのようなレビューよりも店の実態を確実に把握できます。

そのため、リピーターの獲得は、新規顧客の獲得にもつながっているといえるでしょう。

集客コストを削減できる

リピーターを獲得できれば、集客にかける費用を大幅に削減できます。

新規顧客獲得の代表的な手法は広告です。

ただし、広告には少なくない費用がかかるうえ、その効果は不安定といわざるを得ません。

一方、リピーターからの紹介で新規顧客獲得を狙えば、広告宣伝費をかけることなく、確実な効果を期待できるでしょう。

リピーター獲得施策なら広告よりも費用を抑えられ、同時に安定した売上の地盤を固められます。

リピーターの増やし方 | 新規顧客から既存顧客へ

では新規顧客を効率的に既存顧客にする為にはどうするのがいいのでしょうか。

一般的に新規顧客の再来店率は高くても40%程度と言われていますが、その後2回目に来店した場合、3回目の来店率は80%、4回目の来店率は90%とも言われています。

つまり、初回の来店から4回目までの来店まで導ければ、安定的に来店してくれる既存顧客として定着したと考えられます。

クーポンの配信・配布

クーポンの配信や配布は、リピーター獲得に直接つながりやすい手段です。

クーポンがあると「次回も来店しよう」という意識が芽生えやすくなり、リピーターになってもらえる可能性が上昇します。

また、新規顧客を紹介する際のきっかけのひとつがクーポンです。

そのため、クーポンはリピーター獲得だけでなく、間接的に新規顧客獲得に貢献します。

接客の質の向上

接客の質を向上させることは、長期的に安定したリピート定着を狙う上で非常に重要です。

クーポンは短期的なリピーター定着のきっかけにすぎません。

クーポンがなくても来店してもらえるリピーターに定着してもらうためには、接客の質を向上させる必要があります。

そのために、積極的にコミュニケーションをとって顧客との距離を縮めるようにしましょう。

この新規顧客の定着率を上げる為に従来のメルマガやDM、スタンプカードなどに加えて、最近ではFacebookやTwitter、InstagramなどSNSなどを活用する店舗も増えてきました。一方でSNSも飽和状態で活用方法が難しくなってきています。顧客重視の集客を考えながらもなかなか有効な手を打てていないご担当の方も多いのではないでしょうか。

当ホームページ【デジラボ】を運営しておりますGMOデジタルラボ株式会社では、顧客向けの対策としてアプリのお問い合わせを頂く事が多くなっています。

まとめ

• 市場的に外食市場の客数は減少傾向
• 集客するなら既存顧客の来店頻度増加が効果的
• 新規集客は最低4回来店までのフォローを考える

いかがでしたでしょうか。歓送迎会シーズンは今まで来店された事のないお客様と出会える絶好の機会です。繁忙期だからこそ今後の継続した来店の為、色々と仕組みを考えてみるのも良いかもしれません。

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